Comment bien négocier une voiture aujourd'hui, neuve ou d'occasion ? - Salon de l'auto Caradisiac 2020

Il y a 30 ans, le prix catalogue, c'était le prix de la voiture, point. Aller, si... On pouvait négocier un peu. Mais seulement quelques %, ou alors un jeu de tapis de sol, des barres de toit ou la carte grise gratuite. Mais rarement plus. Il y avait moins de constructeurs sur le marché français, les gammes de voiture étaient plus réduites, alors on payait le prix.

Salon de l'auto Caradisiac 2020 : comment bien négocier une voiture neuve ou d'occasion ?

Mais depuis cette époque, les choses ont bien changé. Petit à petit, la concurrence a été plus forte, avec l'arrivée en force des constructeurs japonais, puis coréens, et bientôt chinois. Les constructeurs ont donc paradoxalement augmenté leurs prix, mais en contrepartie ont laissé la possibilité à leurs commerciaux de pratiquer des remises, des rabais. Et parfois substantiels, sur les modèles qui se vendaient le plus mal. Ainsi, le client a aussi la satisfaction, pense-t-il, d'avoir fait une bonne opération.

L'étape suivante a été que les constructeurs eux-mêmes ont organisé les promotions. Même plus besoin pour le client de batailler ferme avec le vendeur pour obtenir un prix ! Le rabais est automatique, prévu par le constructeur au niveau national.

Mais cela ne veut pas dire que l'acheteur doit en rester là. Il y a encore moyen, avec un peu d'habileté, de gratter des rabais supplémentaires.

Négocier une voiture neuve : faire jouer la concurrence et/ou choisir en stock

Pour négocier au mieux une voiture neuve, il ne faut pas arriver les mains dans les poches. Si le vendeur voit que vous n'êtes absolument pas au courant de ce que fait la concurrence, ou pire, si vous n'évoquez même pas le terme de "négociation", il ne fera spontanément aucun effort, car cela baisse aussi sa commission, lorsqu'il y en a une sur la vente.

Au contraire, il faut, sans se montrer agressif ni considérer cela comme un dû, faire comprendre au commercial que vous le savez, il en a sous le pied.

Pour faire baisser au maximum le prix, il faut faire le tour de la concurrence. Vous voulez vous porter acquéreur d'une Peugeot 208 ? Dans ce cas, avant d'aller chez Peugeot, passer chez Renault pour voir ce que la concession du coin peut vous proposer au mieux sur une Clio, et chez Ford pour voir à quel prix vous pouvez toucher une Fiesta équivalente.

Armé de ces offres, direction Peugeot. Si le commercial voit que vous hésitez, lui va faire tout ce qui est en son pouvoir pour emporter la mise. Évidemment, il faudra lui présenter des offres à un prix inférieur à celui de la fameuse 208. Ainsi, il essaiera de s'aligner, voire de faire mieux que la concurrence. Partant de là, s'il fait mieux, vous pourrez toujours retourner chez Renault, pour lui montrer que vous avez mieux sur une 208 ! Bref, vous avez compris le principe.

Autre astuce, ne pas vous montrer trop intransigeant avec le modèle souhaité, sa couleur, ses options, son moteur. Fixez-vous des critères minimums à respecter, bien sûr, mais acceptez de ne pas avoir "exactement" la voiture de vos rêves. Pourquoi ? Parce qu'en faisant ainsi, vous pouvez plus facilement vous voir proposer une voiture "en stock". Or, stocker une voiture coûte de l'argent à un concessionnaire. Pour faire tourner son stock, il sera beaucoup plus enclin à faire une grosse remise sur un modèle issu de celui-ci, plutôt que sur un modèle en commande. La différence peut se jouer parfois à plus de 10 %.

Envisagez aussi les "occasions 0 km". Ce sont des voitures qui ont déjà été immatriculées, mais qui n'ont pas roulé. Elles servent aux concessions à afficher des volumes de vente plus élevés, pour toucher des primes de la part du constructeur.

Ces voitures sont donc considérées comme des secondes mains, et leur garantie constructeur a déjà commencé à courir. Elle est donc amputée parfois de quelques mois. Mais en contrepartie, les rabais sont bien plus forts que sur une auto véritablement neuve. On peut parfois avoir 25/27 % de rabais sur une occasion 0 km, là où la neuve plafonnera à - 15 %.

Enfin, comme avant, n'hésitez pas à négocier un bonus : carte grise offerte, un accessoire de seconde monte gratuit, des tapis de sol, des options supplémentaires, la peinture métallisée offerte, une première révision gratuite, une extension de garantie, un contrat d'entretien, etc. Tout est bon à prendre.

Et n'hésitez à menacer d'aller plutôt chez la concurrence. Si le vendeur en a encore sous le pied, il sortira ses dernières cartes. S'il vous dit "bah allez-y, moi je ne peux pas faire mieux", vous saurez qu'il est au taquet.

Négocier une voiture d'occasion : plus compliqué

Obtenir un bon rabais sur une voiture de seconde main n'est pas impossible, mais c'est plus compliqué.

Déjà, on observe beaucoup plus rarement des campagnes promotionnelles nationales. Mais c'est toujours possible. Sous la forme le plus souvent d'offre de "reprise argus + xx euros". Ces offres se font sur le neuf, et parfois sur les occasions labellisées du constructeur.

Aussi, traquez les petites annonces qui traînent sur les sites depuis fort longtemps. Les professionnels détestent avoir des voitures immobilisées sur leur parc pendant un long moment. Car cela leur coûte de l'argent. Ils seront plus enclins, comme pour les voitures neuves, à baisser le prix, pour faire tourner les stocks. Lorsque le vendeur est un particulier, cela peut signifier qu'il est de plus en plus dans l'urgence de vendre. Et donc il sera plus généreux lors de la négociation, pour pouvoir se "débarrasser" rapidement de son ancienne auto. Sur le site de La Centrale, on peut savoir depuis combien de temps l'annonce est en ligne, et si des baisses de prix ont déjà eu lieu, preuve que le temps presse et que des efforts sont possibles côté vendeur.

Ensuite, comme pour le neuf, n'hésitez pas à venir avec, sous le bras, des annonces de modèles équivalents, dans la même zone géographique. Plus la concurrence sera forte, plus le vendeur, professionnel comme particulier, sera enclin à baisser son prix pour faire la vente.

Enfin, pointez tous les petits défauts de l'auto, quitte à pinailler. Si elle est en mauvais état, essayez de faire chiffrer le montant des réparations éventuelles, ou des travaux de carrosserie à effectuer. Cela vous donnera des billes pour négocier à la baisse le tarif.

Et montrez-vous globalement peu enthousiaste. Si vous l'êtes trop, le vendeur comprendra qu'il n'a pas besoin de baisser le prix pour conclure la vente. 

En résumé : que faut-il faire pour négocier au mieux une voiture neuve ?

• Faire jouer la concurrence, quitte à faire des allers-retours entre concessions
• Accepter un modèle en stock, même si pas 100 % conforme à vos attentes
• Envisager une "occasion 0 km", comme une neuve mais déjà immatriculée
• Négocier des "à-côtés", tout est bon à prendre

En résumé : que faut-il faire pour négocier au mieux une occasion ?

• Faire également jouer la concurrence entre vendeurs de la même zone géographique
• Profiter des rares offres sur les modèles d'occasion mises en place par les constructeurs
• Surveiller les annonces qui traînent depuis longtemps sur les sites d'annonce
• Se montrer peu enthousiaste et pinailler sur les défauts de l'auto